B2B-kauppa siirtyy verkkoon B2C-kaupan vanavedessä

Kuluttajakaupan vanavedessä myös B2B-kauppa alkaa kaikkien ennustusteiden mukaan siirtymään verkkoon.

Pandemialla on ollut tähän luonnollisesti oma nopeuttava vaikutuksensa. Isossa kuvassa kyse on ostokäyttäytymisen muutoksesta, joka valuu kuluttajakaupan kautta yritysten väliseen kaupankäyntiin. Verkko-ostamisen helppous ja riippumattouus ajasta ja paikasta on tullut kullekin jo itsestäänselvyydeksi kuluttajana. Hyvät kokemukset ja tätä kautta henkilökohtaiset mieltymykset ohjaavat toimimaan samoin myös yritysten välisessä kaupankäynnissä.

Yritysten välisessä kaupankäynnissä on toki jo pitkään toteutettu erilaisia point-to-point –tilauskanavia helpottamaan ja digitalisoimaan kaupankäyntiä. Usein tämä on ollut mahdollista vain isoimmille ja merkittävimmille kumppaneille ja lähinnä perustunut vakiintuneeseen asiakas-, toimittajasuhteeseen. Digitalisaatio on kuitenkin muuttanut markkinaa ja vienyt toimijat uuteen globaaliin toimintaympäristöön. Perinteinen tilauskanavamalli, joka on ollut pitkälti tuotekoodeihin perustuvaa, ei enää riitä kun asiakas saa eteensä mitä mielenkiintoisempia tuotevalikoimia globaalien toimijoiden aktiivisen sähköisen markkinoinnin kautta. Kynnys kokeilla vaihtoehtoja on kovin kevyt – vain yhden ”ADD TO CART”- napin takana.

Muutos tapahtuu, ja nopeasti

Helposti voidaan tuudittautua ajatukseen, että B2B-kaupassa suomalaiset toimivat kuten ennenkin. Tosiasia kuitenkin on, että muutos tapahtuu hyvin nopeasti, ja pandemia on jo vaikuttanut siihen, että B2B-asiakkaiden siirtyminen verkkoon on tapahtunut nopeamminkin kuin oletettiin. Tarkan tuotetiedon ja saatavuuden näyttäminen asiakkaalle alkaa olla perusvaatimus uuteen tilanteeseen heränneen ostajan näkökulmasta.

Muutoksen aiheuttamaan kilpailuun vastaamisessa on oleellisen tärkeää se, että pystyy toimimaan sillä samalla asiakaskeskeisyydellä, kuin millä pitkäaikaiset asiakassuhteet on jo kauan aikaa sitten luotu. Sama yksilöllisyys ja personointi on pystyttävä siirtämään uuteen digitaaliseen todellisuuteen. Sopimusasiakkaille näytetään omat sopimushinnat verkossa. Kullekin asiakkaalle avataan heidän oma tuotekatalogi ja mahdolliset vakiostoskorit ehdotuksen omaisesti.

Kaiken on toimittava kivijalassa syntyneen asiakassuhteen parhaimpien etujen mukaisesti – asiakas ja toimittaja tuntevat toisensa ja sitä kautta ostaminen on helppoa. Totuus lienee se, että yksikin väärä tuotetieto tai hinnoittelu romuttaa helposti asiakkaan luottamuksen verkkopalveluun. Parhaassa tapauksessa asiakas tarttuu puhelimeen ja soittaa omalle yhteyshenkilölleen tehdäkseen tilauksen puhelimitse – huonommassa tapauksessa asiakas klikkaa kilpailijan verkkopalveluun.

Toimivan verkkopalvelukonaisuuden taustalla on oltava toimiva integraatio ERP- järjestelmän ja verkkokaupan välillä. ERP-järjestelmän tärkeitä toimintoja on se, että eri asiakkaille voidaan luoda omia asiakaskohtaisia hinnastoja, nettohinnastoja ja esimerkiksi asiakas- tai tuoteryhmäkohtaisia alennuksia. Nämä kaikki pitää pystyä tekemään monipuolisesti ja asiakkaan tarpeiden mukaisesti. Jos yrityksen toiminnassa merkittävänä kilpailuetuna on se, että asiakkaille kyetään luomaan moninaisia ja asiakaskohtaisia hinnoittelumalleja, on tästä voitava pitää kiinni myös ostamisen siirtyessä verkkoon. Ehdoton edellytys tietojärjestelmälle lienee se, että se ei rajoita yrityksen liiketoimintakriittisiä menestystekijöitä!

Maestro keventää verkkoon siirtymisen polkua

Verkkoon siirtyminen voi olla monelle B2B-kauppiaalle iso prosessi. Koko valikoiman siirtäminen kaikkine hinnoitteluvaihtoehtoineen verkkoon on iso muutos.  Olemme Maestrolla halunneet keventää tätä polkua niin, että siirtymä on mietitty kokonaisuuden kannalta valmiiksi. Olennaisimpana osana ratkaisua on pitkälle viety ja reaaliaikainen integraatio Maestro Verkkokaupan ja Maestro Toiminnanohjauksen välillä – unohtamatta Maestron Taloushallintoa. Tämä valmis ratkaisukokonaisuus mahdollistaa sen, että kaikki hyväksi koettu ja asiakkaille rakennettu yksilöllinen palvelu voidaan avata verkkoon.  Maestron kokonaisuus on tuotteistettu niin, että käyttöotto on tarvittaessa hyvinkin kevyt ja halujen kasvaessa ratkaisu mahdollistaa palvelun kehittämisen lähes rajattomasti.

Jos kynnys koko liiketoiminnan avaamisesta verkkoon tuntuu ylitsepääsemättömältä, voi toki lähteä liikkeelle kevyemmin, vaikkapa avaamalla verkkopalvelu vain valittujen asiakas- tai tuoteryhmien osalta. Kuluttajakaupan osalta sanotaan, että verkkokaupan voi avata vain kerran. B2B-kaupassa verkkokauppaa voi kuitenkin kehittää vähän kerrallaan, hioa toimintoja, tuoda uusia asiakkuuksia ja tuoteryhmiä sisään pikkuhiljaa.

Jos sinä olet valmis, niin me olemme jo miettineet asioita valmiiksi puolestasi!

Kuinka Vaunu-aitta teki sen?

Vaunu-aitta/Adimax International on Helsingin Ruoholahdessa toimiva lastentarvikeliike, joka otti Maestron kokonaisratkaisun käyttöönsä muutama vuosi sitten. Vaunuaitalla on yksi kivijalkaliike sekä verkkokauppa. Tämän lisäksi he tekevät tukkukauppaa muille lastentarvikeliikkeille

Käyttöönotossa mukana ollut logistiikkapäällikkö Kristian Johansson kertoo, että Maestro oli viidestä toimittajavaihtoehdosta ainut, joka pystyi tarjoamaan kaikki Vaunu-aitan tarpeet yhdellä alustalla. Hankinnan yhteydessä vaihdettiin yrityksen toiminnanohjaus, taloushallinto, kassajärjestelmä sekä verkkokauppa.

”Uusi järjestelmäkokonaisuus toimi samalla periaatteella kuin aiempi, mutta se on kattavampi ja automaation taso on huomattavasti aiempaa korkeampi. Pääsimme myös eroon päällekkäisistä kirjauksista, kun uudessa yhtenäisessä alustassa sama tieto on käytettävissä kaikissa työkaluissa kertakirjauksella.

Sekä tukku- että kuluttajakauppa käyttävät molemmat samaa järjestelmää. Edellisessä järjestelmässä oli ongelmia varastosaldojen kanssa, kun tukkutuotteiden tilauksia ei saatu vähennettyä vapaista saldoista. Verkkokaupan asiakkaat näkivät tällöin saldoina myös tukkukauppiaiden varatut tuotteet. Nyt tätä ongelmaa ei ole. Sisäisesti meillä ollaan nyt myös täysin tietoisia kaikista varastosaldoista. Myös raportit ovat paremmin kohdistettavissa, kun asiakkaat on eritelty asiakasnipuilla ja ryhmillä.”