Kaupan kansainvälistymistä ohjaavat asiakkaat ja markkinamahdollisuudet

Menestyvän kansainvälisen kaupankäynnin taustalla tulee olla kolmen kovan K:n tavoitteet: Kasvu, kannattavuus ja kassavirta. Kiintoisaa on, että miksi kotimaiset kauppayritykset eivät ole aina menestyneet näissä asioissa siinä määrin kuin olisi ollut mahdollista kansainvälisten kilpakumppanien tapaan?

Kauppa kasvaa ja kannattaa asiakkaidensa mukana. Tämä toteamus on yhä edelleenkin totta ja ajankohtaista suomalaistenkin kauppojen kohdalla. Kansainvälistyminen ja kansainvälisen kaupan harjoittaminen ei luonnollisesti ole mikään itsetarkoitus, vaan taustalla täytyy olla strategista näkemystä ja operatiivista osaamista laajassa mitassa.

Kaupan kansainvälistyminen on yksi varteenotettava mahdollisuus suomalaisellekin kaupalle. Yritysten kansainvälistymistä ohjaavat periaatteessa kaksi voimaa: työntövoima kotimarkkinoilta laajempien markkinoiden ääreen ja toisaalta laajempien markkinoiden vetovoima. Sama asia voidaan ilmaista toisinkin: toisaalta kotimaiset asiakkaat ovat jo monesti asioinneissaan hyvin kansainvälisiä, joista tulee pitää kaikin puolin hyvää huolta. Toisaalta ulkomaisista asiakkaista on löydettävissä uusia kasvavia kohderyhmiä ja lojaaleja uusia asiakkaita vaikkapa verkkokaupan avulla.

Kaupan liiton selvitysten mukaan suomalaisten n. 3.6 mrd. euron verkkokauppaostoksista tehdään tuoteryhmästä riippuen n. 30-60% ulkomaisista verkkokaupoista. Tuota ostopotentiaalia ei kannatta menettää yhtään lisää ulkomaisille kilpailijoille. Voidaan myös kysyä, että mikä estää suomalaista kauppaa kasvamasta kansainväliseksi menestystarinaksi?

Kansainvälistymisstrategian tulee olla kirkas ja oma ainutlaatuinen liiketoimintaosaaminen oikeasti hallussa

Kaupan kansainvälistymisessä kauppayrityksellä on valittavanaan periaatteessa kaksi eri polkua: Perinteinen vaiheittainen eteneminen, jossa perustetaan ensin ”sillanpääasema” ja levitetään kauppaverkostoa vaikkapa franchising-, lisenssi- tai muiden kumppaneiden kanssa tarvittaessa oman ja itse omistetun kauppaverkoston ohella. Tai sitten otetaan toiminnan pohjaksi ns. ”Born global” -malli, jossa alusta alkaen liiketoiminta rakennetaan kansainvälisille markkinoille, toisinaan jopa aluksi kotimarkkinat ohittaen.

Kaupan kansainvälistymisessä, yhtä lailla niin kuin kotimaankin kaupassa, liiketoimintamallit, kauppakonseptit ja palvelualustat ovat merkittäviä valintoja. Yhtenä erittäin merkittävänä alueena on osattava verkkokaupan, kivijalkakaupan ja niihin kiinteästi liittyvien tukku- ja kuluttajalogistiikkojen yhdistäminen sekä kuluttajamarkkinoinnin hallitseminen. Erityisen tärkeitä seikkoja ovat valikoimat, tuotteiden saatavuus, toimitusten nopeus, kilpailukykyiset hinnat ja maksamisen turvallisuus ja helppous. Tämän vuoksi monet kansainväliset kaupat ovat investoineet suuresti mm. kerää ja nouda -palveluihin sekä saman päivän aikana ja myös sunnuntaisin tapahtuvaan jakeluun. Suurissa kaupungeissa maailmalla kauppaketjut kykenevät toimittamaan tuotteet jopa n. 15-20 minuutissa verkkokauppatilauksesta.

Kivijalkakauppa, verkkokauppa vai globaali markkinapaikka?

Kansainvälistymisessä ei siis ole olemassa yhtä ja ainoata oikeata ratkaisua tai mallia, vaan valittava strategia riippuu myytävistä tuotteista ja palvelusta sekä yrityksen omasta tahdosta ja historiasta. Pohdittava on, että missä määrin luotetaan kivijalkakauppoihin, omiin verkkokauppoihin, kumppaneiden verkkokauppoihin tai globaaleilla markkinoilla toimiviin markkinapaikkoihin, joita ovat esimerkiksi Amazon, Alibaba, eBay tai eurooppalaistaustainen Zalando.

Edellä mainitut globaalit markkinapaikat ovat sähköisiä kaupankäyntialustoja, joissa ostetaan, myydään ja vaihdetaan tavaroita ja palveluja. Nämä markkinapaikat ovat saavuttaneet lyhyessä ajassa monien kuluttajien suosion ja markkinapaikat haastavatkin nyt voimakkaasti kaikkia perinteisiä kaupan alan toimijoita. On arvioitu, että globaalit markkinapaikat ottaisivat haltuunsa lähes 40 % maailman verkkokauppamarkkinoista vuoteen 2020 mennessä. Kasvaa näiden markkinapaikkojen osuus lopulta näin suureksi tai ei, on selvää, että markkinapaikkojen vaikutukset kuluttajakauppaan ja kaupan arvoketjuun tulevat olemaan merkittäviä.

Valittavasta mallista riippuen oma liiketoimintamalli ja -konseptit tulee olla kirkkaita ja niiden operatiivinen toteuttaminen selkeätä ja tehokasta.

Hyvä asiakaskokemus on välttämätöntä, mutta se ei enää riitä

Hyvän asiakaskokemuksen luomiseen kannattaa nähdä vaivaa. Vanhan sanonnan mukaan hyvä kello kauas kuuluu ja paha kello vielä kauemmaksikin varsinkin näin ”someaikoina”. Asiakkaille ja kumppaneille annetuista lupauksista on pidettävä kiinni ja oikeasti muistettava, että kauppayrityksen menestys lepää paljolti oman osaamisen rinnalla hyvien brändien sekä tavaran ja palveluiden toimittajien varassa.

Monet kauppayritykset maailmalla ovat erinomaisia kivijalkakaupoissa tapahtuvan kaupankäynnin ohjailuissa sekä houkuttelevien ja myyvien esillepanojen toteuttamisessa. Koko toiminta on tarkkaan mietitty ikimuistoisen ostokokemuksen luomisessa ennen ostopäätöstä, ostopäätöksen aikana sekä oston jälkeisessä jälkihoidossa. Nämä kaikki osa-alueet tulee siis hallita sekä kivijalkakaupoissa että entistä useammin mobiilissa ympäristössä.

Monet kauppayritykset näkevätkin nykyisin erittäin paljon vaivaa halutun brändikokemuksen luomiseksi verkkokaupassa. Tässä kaupankäyntimaailmassa asiakaskokemusta arvioidaan paljolti uusin silmin. Laadukas kokonaistoiminta ei enää useinkaan riitä, vaan asiakkaat odottavat että juuri heidät ja heidän erityistoiveensa noteerataan. Erityisen kiintoisaa on, että ns. digiaikaan syntyneet ja tottuneet ns. milleniaalit edellyttävät kaupaltaan laajoja mobiileja ja sosiaalisen median palveluita oman ostamisen helpottamisessa ja oman asiointikokemuksen jakamisessa. Kaikesta ”hypettelystä” huolimatta kaupan perusasioiden hallinta on edelleen tärkeätä: asiakaslähtöisten tuotteiden ja valikoimien tarjoaminen, kilpailukykyisten hintojen varmistaminen, asiakaskohtaamisten tinkimätön hoitaminen sekä tuotteiden varman saatavuuden takaaminen.

Uskalla menestyä omilla vahvuuksillasi – kuusi kultaista vinkkiä kansainvälistymiseen

Mistä siis kaivaa oma viisastenkivi menestyvän kansainvälistymisen luomiseksi? Muiden kokemusten ja oppinen sekä tutkimusten perusteella kannattaisi pohtia vaikkapa seuraavia ohjenuoria:

1) Tunnista ja tuo esiin omat erilaisuutesi ja ainutlaatuisuutesi.

2) Tunnista ja hyödynnä tarjolla olevat kumppanit, joiden osaamisesta menestyksesi on riippuvainen.

3) Tutki ja analysoi potentiaaliset markkinat sekä mihin keskeisten kilpailijoittesi menestys perustuu.

4) Keskity tarjooman kehittämisen ohella entistä enemmän myös tarjoutumiseen eli kuinka helppoja ja mutkatonta kauppasi toiminta on asiakkaiden silmin.

5) Älä pelkää uuden kokeilua ja virheitä, mutta ota onnistumista ja epäonnistumisista nopeasti opiksi.

6) Kiteytä johtopäätökset etenemisestä, liiketoimintamallista sekä tuote- ja palvelukonseptista selkeiksi käytännön toiminnoiksi, joiden varassa voit luoda kilpailuetua myös kansainvälisesti.