Henkilökuva: Antti Viiliäisen mukaan tärkeintä myyntityössä on asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen
Avainasiakaspäällikkö Antti Viiliäinen on toiminut Maestro Verson uusasiakasmyynnissä vuodesta 2008. Tuona aikana tilitoimistojen liiketoiminta ja tarpeet ovat tulleet tutuiksi.
”Myös puolisoni on tilitoimistoyrittäjä, jonka vuoksi näiltä asioilta ei pääsee pakoon kotiinkaan”, Viiliäinen nauraa.
Ammattitaito kumpuaa asiakasymmärryksestä
Maestrolla pidetään arvossa asiakasymmärrystä, asiantuntijuutta ja palvelua. Näiden merkityksen omassa työssään tunnistaa myös Viiliäinen:
”Myyntityössä, ja varsinkin uusasiakasmyynnissä, on pohjimmiltaan kyse ongelmanratkaisusta. Ongelmia on vaikea ratkaista, jos niiden luonnetta ei ymmärrä. Tämä vaatii myyjältä tietysti toimialaosaamista, mutta myös kykyä kuunnella asiakasta ja esittää oikeita kysymyksiä. Vain tällä tavoin pystyy tarjoamaan ratkaisua, joka sopii juuri kyseiselle asiakkaalle.”
”Mielestäni palvelevan myyjän tehtävä on tunnistaa myös ne tilanteet, jolloin meidän tarjoamamme ratkaisut eivät sovellu asiakkaan tarpeisiin. Meidän työkalumme saattavat olla liian järeitä esimerkiksi mikrotilitoimistojen käyttöön, ja olisi väärin väittää asiakkaalle muuta”, Viiliäinen jatkaa.
Ei ohjelmistomyyntiä, vaan kumppanuuksien rakentamista
Maestro pyrkii luomaan tilitoimistojen kanssa pitkäkestoisia kumppanuuksia, joissa molemmat osapuolet hyötyvät yhteisistä tavoitteista. Tämän kumppanuuden luomisessa on myynnillä valtava merkitys.
”Itse työkalujen toimivuuden lisäksi pyrin aina korostamaan asiakkailleni kumppanuuden ja yhteistyön merkitystä. Tilitoimisto hyötyy siitä, että kaupan- ja palvelualan järjestelmämyynnistämme ohjataan asiakkaita heidän suuntaansa. Yhteistä etua palvelee myös se, että tilitoimistot toimivat meidän työkalujemme jälleenmyyjinä omien asiakkaidensa suuntaan. Meille onkin tärkeää, että asioimme suoraan loppuasiakkaiden kanssa ainoastaan yhteisymmärryksessä tilitoimiston kanssa. Emme halua iskeä kiilaa tilitoimiston ja tämän asiakkaan väliin”, Viiliäinen kertoo.
”Tuon aina esille myös ylläpitämäämme riippumattomien tilitoimistojen verkostoa, josta asiakas saa halutessaan sparrausta, lomitusapuja tai mahdollisesti lisätöitä itselleen. Lisäksi kerron kuukausittaisista infotilaisuuksistamme ja vuosittaisista Verso-päivistä. Nämä ovat avoimia foorumeita meidän ja tilitoimistojen välillä, joissa he pääsevät esittämään mm. toiveitaan tuotekehityksen suhteen.
Haluan korostaa näitä heti alusta saakka, sillä aktiivinen kumppanuus ja vuorovaikutus on molempien osapuolien edunmukaista”, Viiliäinen toteaa.
Tutut kasvot tilitoimistojen suuntaan
Vaikka Viiliäinen toimiikin Maestron uusasiakasmyynnin parissa, on hän aktiivisesti mukana asiakkuuden hoidossa myös järjestelmän käyttöönoton aikana ja sen jälkeen.
”Johan tittelini avainasiakaspäällikkönä sitä vaatii”, Viiliäinen nauraa.
”Yleensä palveluprosessi etenee siten, että jo ratkaisun esittelyvaiheessa otan järjestelmäasiantuntijan mukaan tapaamaan uutta asiakasta. Toimin itse aktiivisessa roolissa myös käyttöönoton projektoinnissa sekä sen aikana. Olen myös jatkossa kontaktihenkilö asiakkaan suuntaan, vaikka erittäin ammattitaitoinen tukiorganisaatio meillä onkin erikseen.
Pidän aktiivisesti yhteydettä jatkuviin asiakkuuksiini, ja minut asiakkaat saavat aina kiinni. Mielestäni tämä on erittäin tärkeä osa palvelevan myyjän tehtävää”, hän toteaa lopuksi.
