B2B-myynnin johtaminen on mahdollistamista ja innostamista

B2B-myynti on oma lajinsa, jossa kasvetaan huipuksi vain antamalla osaajille tilaa ja oppimalla sekä asiakkailta että myyjiltä.  Asiantuntijaorganisaatioissa myynnin johtaminen on ennen kaikkea myyjien tuloksekkaan tekemisen mahdollistamista ja innostamista eri tavoin. Ei käskyttämistä, pelkän määrän vahtimista, tai peruutuspeiliin katsomista.

Voisi sanoa, että myynnin johtaminen ei poikkea millään tavalla nykyaikaisen asiantuntijatyön johtamisesta. Myyjät ja asiantuntijat ovat alansa mestareita ja osaajia, ja johtajan tehtävä on saada heidät onnistumaan! Myynnin johtamisen peruslähtökohta on, että tavoitteet ja suunta on oltava kaikilla kirkas ja palasteltu. Tässä ei mitään ihmeellistä eikä uutta. Siitä ei siis enempää.

Myynnin vetäjän on varmistettava, että kunkin myyjän tekemisen määrä, suuntaus ja laatu ovat kaikki riittävän korkealla tasolla – huipputuloksia tulee vasta kun kaikki osa-alueet ovat huippua.

Mitä siis myyntijohtajan työ on modernissa maailmassa:

• myyjien tukemista myyntiprosessin eri vaiheissa ja erityisesti auttaa myyjiä klousaamaan omia casejaan – sparraamalla ja tukemalla
• myyjien osaamisen kasvattamista ja valmentamista
• kuuntelua ja sitä kautta oppimista asiakkailta ja myyjiltään, jotta osaa sopeuttaa omaa johtamistaan nopeasti muuttuvassa ympäristössä ja markkinassa – parhaiden tulosten saamiseksi

Mitkä asiat parantavat onnistumisen edellytyksiä b2b-myynnissä?

A) Systemaattinen myyntiprosessi, jossa on selkeät vaiheet ja kriteerit vaiheissa etenemiseen.  Kukin myyjä ansaitsee asiakkaidensa luottamuksen persoonallaan ja asiantuntemuksellaan, mutta tehokkaan myynnin tueksi tarvitaan lisäksi selkeät ja systemaattiset myynnin vaiheet. Parhaimmillaan vaiheista on sovittu myös asiakkaan kanssa jo alkuvaiheessa, jolloin asiakkaan kanssa kuljetaan samaa polkua.

Myyntiprosessi on aina yrityksensä ja ympäristönsä näköinen, joka B2B-asiantuntijamyynnissä kulkee esimerkiksi avauksesta ja asiakkaan kuuntelemisesta sekä ymmärtämisestä ja kartoituksista eri vaiheiden kautta ratkaisuehdotukseen, tarjoukseen, itse kauppaan, toimitukseen ja siitä sitten jatkuvaan asiakassuhteen hoitamiseen.

Tyytyväinen asiakas on kaiken tavoite ja tässä myös myyjällä on keskeinen rooli.

B) Nopean häviämisen mahdollistaminen. Ei hukata omaa tai organisaation aikaa ja resursseja caseihin, joissa ei syystä tai toisesta ole mitään mahdollisuutta menestyä.

C) Huippuunsa viritetty ja aikaansa edellä kulkeva markkinointi, tiiviisti yhdessä myynnin kanssa. Markkinointi ei voi olla irrallaan myyntitiimistä, vaan kiinteästi yhteydessä myyntiin. Markkinointi tuo modernein keinoin mahdollisimman lämpimäksi kypsytettyjä liidejä, joihin myynti sovitulla tavalla tarttuu. Markkinoinnin tehtävä on siis järjestää myyjät suoraan oikeisiin ”pöytiin” ja näin myyjien aikaa ei tuhlaannu ympäriinsä juoksemiseen. Ja kapula ei voi tipahtaa missään välissä, vaan asiantuntijuus tulee välittyä markkinoinnin ensimmäisestä kontaktista sopimuksen allekirjoitukseen saakka.

D) Fiksu ja nykyaikainen CRM-järjestelmä– joka tukee myynnin prosessia liidistä asiakkuuteen ja jälkimarkkinaan saakka. Oleellista on mahdollistaa nopea oppiminen, miksi joku case voitettiin ja miksi joku toinen hävittiin. Hyvässä CRM-järjestelmässä tieto on helposti saatavissa.

E) Toimiva myynnin raportointi. Ammattimyyjien kannalta myynnin raportoinnin tulee pelata vaivattomasti ja mieluusti yhdessä järjestelmässä, ilman käsitöitä. Myyntisuppilo liideistä, potentiaaleiksi, tarjouksista tilauksista ja lopulta laskutukseen tulee olla näkyvillä ja seurattavissa reaaliaikaisesti. Myynnin raportteja pitää pystyä tarkastelemaan eri näkökulmista ja muodostaa tarvittaessa selkeitä vakioraportteja yhdellä napin painalluksella.

Reaaliaikainen myynnin raportointi helpottaa myyntijohtajan päivittäistä työtä

F) Aktiivinen päätöksen hakeminen. Viimeiselle myynnin portaalle saatu asiakas on kaikin keinoin älykkäästi vietävä positiiviseen päätöksen. Ja tässä piileekin yksi suurimmista b2b-myynnin koetinkivistä, kuinka myyjä osaa auttaa asiakasta päätöksenteossa – osoittamalla konkreettiset hyödyt ja säästöt. Jos asiakkaan jättää portaalle yksin, päätös tuskin johtaa haluttuun tulokseen.

Liian useasti myyjät luottavat hyviin ensimmäisiin käynteihin, mutta eivät tarpeeksi sinikkäästi vie kauppaa loppuun.

Sakeaa kaupan käryä on toimisto pulloillaan, mutta hieman vähemmän aitoja euroja viivan alla. Myyjien on käytettävä tarvittava määrä aikaa päätösten aikaansaamiseen, sen jälkeen on taas aika hakea uusia avauksia.

Tässäkin auttaa systemaattinen CRM-järjestelmä, jotta kaikki potentiaalit ovat selkeästi ja läpinäkyvästi nähtävissä ja arvioitavissa yhdessä myyjien kesken. Liidit ja myyntipotentiaalit ovat selkeästi nähtävissä ja hoidettavissa. Näin yksikään potentiaali ei unohdu ja hautaudu ja mene ohi.

Hyviä kauppoja!