B2B-verkkokaupasta odotetaan isoa kasvualuetta
Verkkokauppa B2B-liiketoiminnassa ei vielä ole järin suurta, mutta Aalto-yliopiston tutkimusten mukaan se on isoin kasvualue. Yritysten välisestä kaupasta siirtyy jatkossa entistä enemmän digitaalisiin palvelualustoihin ja markkinapaikkoihin.
Etenkään uusi ikäluokka ei välttämättä enää tartu puhelimeen, vaan hyödyntää sähköisiä välineitä etsiessään tietoa tuotteen hinnoista, vertailuista ja saatavuudesta. Kaiken pitää olla heti saatavissa verkossa.
– Nuoriso on tottunut käyttämään hyvin paljon nettiä ja kännykkää suorissa ostotapahtumissa ohi tukkuportaan, mikä yleistynee myös B2B-verkkokaupassa. Kun vielä maksusysteemit ovat tulleet luotettaviksi ja suhteellisen helpoiksi, niin tämä toiminta kasvaa, uskoo professori Lasse Mitronen Aalto-yliopistosta.
B2B-verkkokaupassa kyseessä on jakelutieratkaisu, jossa yritys päättää kuinka paljon se pyrkii myymään tuotteitaan tai palvelujaan suoraan kuluttajille. Mitrosen mukaan suoraviivaisesti ei voi sanoa, että perinteinen tukkukauppa häviää. Mutta tilalle tulee usein valmistajan tuotteita myyvä keskitetty hankintaorganisaatio.
– Kyseessä ei ole JOKO-TAI -maailma, vaan SEKÄ-ETTÄ. Molempia tarvitaan. Sen sijaan brändin rakentaminen on entistä enemmän suoraan valmistajan, merkkituotteen ja kuluttajan välistä, Lasse Mitronen muistuttaa.
Atria käy esimerkkinä verkkokaupan uusista kuviosta. Lihayhtiö palvelee kuluttaja-asiakkaiden lisäksi myös yrityksiä ja ammattilaisia, kuten pienempiä ravintoloita ja pitopalveluita. Valmistaja myy suomalaista laatulihaa asiakkaiden kotiovelle suoraan Atriala ilman välikäsiä.
Isot organisaatiot tekevät hankinnat keskitetysti
Perinteisesti B2B-liiketoiminta perustuu pitkiin suhteisiin ja sopimuksiin. Näin on edelleenkin suurissa yrityksissä, vaikka joillain toimialoilla on nouseva ajatus ostaa ohi tukkukaupan suoraan valmistajalta tai maahantuojalta.
– Tällainen toiminta liittyy lähinnä paikallisuuteen ostoina lähituottajilta. Se ei kuitenkaan ole tällä hetkellä trendikään isommissa organisaatioissa, joissa hankinnat tehdään tavalla tai toisella keskitetysti, tähdentää Restelin hankinta- ja kauppapaikkajohtaja Ari Virnes.
B2B:ssä kauppapaikat tekevät tänä päivänä yhä enemmän ns. kotiinkutsuja. Puitesopimuksen perusteella hankintayksikkö voi tehdä kotiinkutsutilauksen suoraan ilman erillistä tarjouskilpailua. Taustalla olevat sopimukset määrittelevät ostopaikat toimipaikoille, joissa tehdään päätöksiä tilattavista määristä ja muista vastaavista toimituskohtaisista ehdoista.
Teknisessä B2B-verkkokaupassa on monta suuntausta. Isot asiakkaat toimivat perinteisillä OVT-tyyppisillä tilausjärjestelmillä eli organisaatioiden välisen tiedonsiirron yhteyden kautta.
Tuotteisiin liittyy lisäarvopalveluja, kuten asennusta ja huoltoa. Siksi teolliset asiakkaat tilaavatkin tavarat merkittävässä määrin valmistajalta.
– Epäsuorissa ja yksittäisissä hankinnoissa verkkokauppa voi olla ihan hyvä ja toimiva ratkaisu. Isot konepajat käyttävät paljon tukkureita, koska ne ylläpitävät varastotasoja, jotka eivät kuulu niiden perusbisnekseen, kertoo toimitusjohtaja Markku Uitto Teknisen Kaupan Liitosta.
Maksaminen tullut luotettavaksi automatisoinnin ansiosta
Perinteisesti yritysten välisessä kaupassa myydään laskulla. Taustalla on jonkinlainen tilisopimus, josta on luotonannon tiimissä tehty päätös rahan kotiutuksen varmistamisesta ja laskun maksamisesta. Tämä malli on sitten siirretty kivijalkakaupoissa verkkokauppaan salasanoineen ja käyttäjätunnuksineen. Manuaalisesti on jouduttu tekemään tarkistuksia yrityksen luottokelpoisuudesta, mikä on osaltaan hidastanut B2B-verkkokaupan kehitystä.
Luotonhallinnan ja maksamisen palveluyritys Lindorff on kehittänyt automatisoidun prosessin, jolla voidaan myydä luotettavasti ilman etukäteistä sopimuksen tekoa ja tilien avaamista. Maksuvaihtoehtoina ovat luotto tai lasku.
– Asia on suhteellisen yksikertainen kumppanilta ostettaessa. Pitää vain mahdollistaa oikeanlaiset mekanismit luottopäätöstä tehtäessä. Asiakkaalle ostotapahtuma on jouheva ja käyttäjäystävällinen, kun mitään ennakkorekisteröitymistä tai valmisteluja ei tarvita, sanoo tuotepäällikkö Mikko Hautamäki.
Tietyt tunnistusmekanismit ovat taustalla ennen kuin Lindorff tekee luotopäätöksen. Se voi perustua markkinoilta saataviin luottoluokituksiin, joita tarjoavat Asiakastiedon tai Bisnoden rekisterit. Prosessissa arvioidaan yritys maksukyvyn tai luottokelpoisuuden mukaan. Myöskin seurataan yrityksen kykyä maksaa laskunsa ihan viime päiviin saakka.
– Olennaista on se, että luoton myöntäminen tapahtuu automaattisesti online ilman manuaalisia vaiheita välissä. Toiseksi: osataan myydä oikeille yrityksille oikeilla limiiteillä. Luottoa annetaan vain sellaisille yrityksille, joiden todennäköisyys maksaa lasku on riittävän iso, Hautamäki tähdentää.
