Yrityksen myynti tai sukupolvenvaihdos edessä – mistä jatkaja elämäntyölle?

Suomessa on tuhansia yrityksiä, joissa on tullut ajankohtaiseksi pohtia, löytyykö liiketoiminnalle jatkajaa, kun eläkepäivät koittavat. Yrittäjän on syytä alkaa valmistella luopumista hyvissä ajoin etukäteen.

Punkaharjulla sijaitsevan Punkatilin perustaja Sari Naukkarinen on uuden edessä. Kun vastaan tuli mahdollisuus myydä yritys, tilaisuus alkoi näyttää niin houkuttelevalta, ettei sen ohi kannattanut kävellä.

”Minulla oli ollut ongelmia rekrytoinneissa, huonoa tuuria ja paljon sairastumisia. Varmaan vain väsyin yrittämiseen. Takki oli ihan tyhjä”, Naukkarinen kertoo.

Itse asiassa yrityksen perusti aikoinaan Juvalle jo Naukkarisen äiti Paula Vuorinen, joten hän on kasvanut yrittäjyyteen. Valmistuttuaan laskentatoimen merkonomiksi 1989 Naukkarinen on työskennellyt kokopäiväisesti toimistossa. Enimmillään yrityksen palkkalistoilla on ollut Naukkarisen aikana 13 henkeä 2 paikkakunnalla ja 3 yhtiössä. Loppuvaiheessa jäljellä oli enää Punkaharjun toimisto.

Kun sen luottotyöntekijä ilmoitti jäävänsä eläkkeelle, Naukkarinen joutui kovan paikan eteen. Uuden ihmisen rekrytointi ei todellakaan kiinnostanut, mutta toisaalta asiakkaiden jättäminen pulaan pienellä paikkakunnalla olisi ollut julmaa.

”Olisi ollut liiketaloudellisesti typerä veto ja asiakkaille aika kauhea tilanne, jos olisin irtisanonut sopimuksia yksipuolisesti”, Naukkarinen kuvaa.

Naukkarinen otti yhteyttä tilitoimistoyrittäjä Teuvo Kärkkäiseen kysyäkseen tältä apukäsiä toimistolle. ”Teuvo maisteli ajatusta ja kysyikin, että myisinkö koko toimiston. En ollut edes ajatellut koko asiaa”, Naukkarinen kertoo.

Pohdittuaan asiaa, Naukkarinen innostui. Yrittäjyys oli vienyt sata prosenttia elämästä ja välillä vähän ylikin – ja vaikka se olikin palkitsevaa, se oli myös raskasta. Myyntiajatus kypsyi nopeasti.

”Päätin, että myyn koko toimiston ja heittäydyn. Katsotaan, miten käy, kun lähden tavoittelemaan pitkäaikaista haavettani opiskella kauppatieteiden maisteriksi, ja sillä tiellä nyt olen”, Naukkarinen kuvaa.

Myyntiin voi valmistautua

Vaikka Punkatilin myynti nuijittiin läpi vauhdilla, yleensä jo sopivan ostajaehdokkaan löytäminen vie aikaa. Jos jatkajaa ei löydy perhepiiristä, potentiaalista ostajaa voi etsiä yrityskauppaneuvojan kautta tai laittamalla ilmoituksen vaikkapa internetissä oleviin yrityspörsseihin. Yksi parhaista kanavista on puskaradio.

Vaikka jatkaja löytyisi nopeasti, yleensä prosessi vie aikaa. Kaupan ehdoksi voidaan myös laittaa, että myyjä pysyy yritystoiminnassa mukana vuoden tai kaksi, jolla varmistetaan, etteivät asiakkaat karkaa omistajan vaihdoksen takia muualle.

Yrityskauppoihin erikoistuneessa PWC:ssä on tuntuma, että sukupolvenvaihdoksia pitäisi alkaa saada Suomessa jo kiireen vilkkaan liikkeelle.

”Sukupolvivaihdosten suma ei ole Suomessa vielä purkautunut, vaan se venyy ja venyy. Osin se johtuu talouden taantumasta. Päätöksentekoa on lykätty ja moni vain odottelee ja katselee”, aluejohtaja Pasi Waris PwC:ltä kertoo.

Wariksen mukaan päätös vaatii usein kypsyttelyaikaa ja keskusteluja, jotta ajatukset kirkastuvat sekä luopujalla että jatkajalla. ”Nämä ovat molempien kannalta isoja päätöksiä, joita ei voi tehdä ihan hetkessä. Luopujalle voi olla haikea luopua ja jatkajalle päätös on uranvalintakysymys”, Waris sanoo.

Jos jatkajaa ei löydy perhepiiristä, yrityksen pitää olla sellaisessa kunnossa, että kiinnostuneita ostajia löytyy.

”Yleensä hyvälle yritykselle löytyy aina ottaja. Jos vain on aikaa, yritystä kannattaa muutama vuosi jalostaa ja virittää sitä myyntikuntoon. Yrityksellä pitää olla muun muassa ajanmukaiset työvälineet käytössä ja palvelutuotanto tasolla, että asiakkaille voidaan tarjota nykyaikaisia palveluita”, Waris sanoo.

Käytännössä myyntikuntoon laittaminen tarkoittaa muun muassa sen varmistamista, että asiakkaiden ja työntekijöiden kanssa solmitut sopimukset ovat ajan tasalla ja työsuhdeasiat kunnossa. Luonnollisesti myös liiketoiminnan pitää olla terveellä pohjalla ja kannattavaa. Arvon määrittämistä ja asioiden todentamista helpottaa, jos taloushallinto on sähköisessä muodossa.

Yrityksen arvonmääritys on tasapainoilua

Yrityskaupoissa ostajalla ja myyjällä voi olla hyvinkin erilainen näkemys oikeasta kauppahinnasta.

”Usein ajatellaan, että myyjällä olisi ylisuuret odotukset. Isompi ongelma on kuitenkin se, jos myyjän ja ostajan tavoitteet tai näkemykset liiketoiminnasta poikkeavat kovin paljon toisistaan. Ostaja voi arvostaa eri asioita yrityksessä kuin myyjä”, Waris sanoo.

Siinä missä joku panee painoa asiakaskunnalle, toinen voi olla liikkeellä rekrytoidakseen osaavia työntekijöitä. Olipa ostajan motiivi mikä tahansa, kauppahinnalle pitäisi aina löytää perustelut.

”Yrityksen arvoa määriteltäessä tehdään usein erilaisia takaisinmaksulaskelmia. Tilanteet vaihtelevat kuitenkin todella paljon. Jos ostaja on kovin kasvuhaluinen, hän voi laskea hinnan pidemmällekin takaisinmaksuajalle, koska haluaa kasvattaa bisnestään. Jos ostaja arvostaa erityisesti kannattavuutta, hän haluaa lyhyemmän takaisinmaksuajan”, Waris kuvaa.

Käyvän markkinahinnan hakemiseksi on erilaisia menetelmiä. Laskelmien lisäksi usein tehdään vertailuja siitä, millä hinnalla muita vastaavanlaisia yrityksiä on Suomessa myyty.

”Lähtökohtaisesti käypä hinta on aina ostajan ja myyjän keskenään sopima hinta. Yleensä myyjä pyytää vähän enemmän, jolloin pitää löytää sopuratkaisu. Sukulaisten välisissä tilanteissa asiaa pitää katsoa myös verotuksen näkökulmasta”, Waris sanoo.

Kun jatkaja löytyy omasta perhepiiristä, PwC:llä pyritään päästä haastattelemalla selville sekä luopujan että jatkajan tavoitteista.

”Arvonmäärityksessä voidaan päätyä lähelle käypää markkinahintaa, jos yritystoiminnan aikana kerrytetty eläketurva on jäänyt alhaiseksi, eikä yrittäjä ole muuten laittanut patjan alle ylimääräistä. Toinen ääripää on, jos luopuja on tyytyväinen siihen maalliseen mammonaan, mitä hänelle on jo kertynyt, ja haluaa lahjoittaa yrityksen jopa täysin vastikkeetta jatkajalle tai jatkajille”, Waris kertoo.

Verotus vaikuttaa ratkaisuun

Sukupolvenvaihdoksissa korostuu verotus, sillä maksettavaksi voi tulla niin luovutusvoitto-, lahja- kuin perintöveroakin. Sukupolvenvaihdoksissa pitääkin tapauskohtaisesti laskea optimiratkaisu, jolla yrityksen saa siirrettyä jatkajalle molempien osapuolten näkökulmasta järkevästi.

Verolainsäädännössä on tehty helpotuksia sukupolvenvaihdostilainteisiin. Aina ensin pitää tutkia, onko vaihdoksessa edellytyksiä sukupolvenvaihdoshuojennuksiin. Siinä on kriteereinä muun muassa se, että jatkajan pitää sitoutua jatkamaan yritystoimintaa ja työskennellä yrityksen johtotehtävissä tietyn ajan, Waris kertoo.

Jos sukupolvenvaihdoksessa käytetään käyvästä markkinahinnasta poikkeavaa hintaa, kyse on kokonaisesta tai osittaisesta lahjasta, josta pitää yleensä maksaa lahjaveroa. Toisaalta kauppahinnasta myyjä joutuu maksamaan yleensä luovutusvoittoveroa.

Jos sukupolvenvaihdoksessa käytetään käyvästä markkinahinnasta poikkeavaa hintaa, vastaan voi tulla myös kysymys siitä, miten varmistetaan, että kaikkia perillisiä kohdellaan tasavertaisesti. Se voidaan ratkaista vaikkapa lahjoittamalla samanaikaisesti muuta omaisuutta muille perillisille.

Päädyttiinpä sukupolvenvaihdoksessa millaiseen kauppahintaan hyvänsä, Waris suosittelee hakemaan kauppahinnalle verottajalta kirjallisen ennakkoratkaisun, jotta vältytään myöhemmin ikäviltä yllätyksiltä.

Kumpikin tuli hinnassa vastaan

Punkatilin myynti ja omistajanvaihdos ovat sujuneet ilman suurempia ongelmia. Myyntihinnan määrittelyä helpotti se, että kumpikin osapuoli oli tilitoimistoyrittäjiä ja osasi laskea yrityksen arvon.

Sari Naukkarinen, kuvaaja Saara Liukkonen / Tmi SaaraLiu

Sari Naukkarinen, kuvaaja Saara Liukkonen / Tmi SaaraLiu

Meillä ei ollut mitään vääntöä. Saimme laskemalla suurin piirtein hinnan ja sitten molemmat tulimme vähän vastaan. Molemmilla oli hieman oma näkemys esimerkiksi siitä, mikä on asiakkaiden arvo, Naukkarinen kertoo.

Yrityskauppa ei tosin ollut Naukkarisen uran ensimmäinen, sillä hän myi jo aiemmin osan yrityksestään yhtiökumppaneilleen päädyttyään siihen, että elämässä voisi päästä vähän helpommallakin.

”Ajelin kymmenen vuotta Juvan ja Punkaharjun väliä. Vuonna 2010 tein päätöksen myydä yhtiökumppaneille Juvan yrityksen. Halusin vain Punkaharjun toiminnot itselleni, ja silloin – heinäkuussa 2011 – syntyi virallisesti Punkatili”, Naukkarinen kertoo.

Samassa yhteydessä yrityksessä otettiin käyttöön Maestron taloushallinto-ohjelmaa, mikä vähensi rutiinitöitä ja säästi aikaa.

”Seurasimme siirtymävaiheessa tarkemmin säästöjä, ja Maestron ohjelma säästi meiltä noin 30 prosenttia vakiotoimintoihin kuluvasta ajasta”, Naukkarinen kertoo.

Asiakkuudet uudelle omistajalle

Virallisesti Punkatili sai uuden omistajan viime keväänä, mutta vanhalla omistajalla on edelleen toinen jalka yrityksessä.

”Ei minulla ole läsnäolovelvoitetta, mutta minulla on omia asiakkaita, joiden asioiden hoitaminen vaatii erikoisosaamista. Jos heidän asioidensa hoitaminen olisi siirtynyt yhtäkkiä täysin vieraisiin käsiin, he olisivat varmaan lähteneet pois – tai ainakin palvelun sisältö olisi kärsinyt. Toimisto on niin henkilöitynyt minuun. Nyt kauppojen takia kukaan ei ole lähtenyt pois. Katson sen työvoitoksi”, Naukkarinen kertoo.

Nyt asiakkuudet on saatu pikkuhiljaa siirrettyä turvallisesti uusille työntekijöille ilman, että kukaan olisi tipahtanut tyhjiöön. Vaikka toimistossa on kaksi uutta työntekijää, moni asia rullaa Punkatilissä kuten ennenkin. Asiakkaat ovat edelleenkin etusijalla.

Toisaalta omistajanvaihdos tarjoaa mahdollisuuden uudistuksille ja sille, että asioita aletaan tehdä järkevämmin.

”Luopujilla on yleensä ongelma siinä, etteivät he ymmärrä päästää irti. Minäkin varmaan tuputan liikaa ja tarjoan historiasta ratkaisuja. Niitä voi käyttää peilinä, mutta uuden omistajan valinta on, käyttääkö hän ratkaisuja vai ei. Luopujan pitää osata pitää suu kiinni, jos jatkaja ei halua historiasta mitään. Ja silloin pitää olla tukena, jos tukea tarvitaan”, Naukkarinen kuvaa.

Jatkuvuus painoi vaakakupissa rahaa enemmän

Sari Naukkarinen on iloinen siitä, että hän osasi tunnistaa, milloin oli oikea hetki myydä yritys ja että vastaan tuli ihminen, joka oli yrityksestä kiinnostunut. Isoille ketjuille hän ei olisi toimistoaan suostunut myymään.

”Kaupassa ei ollut olennaisinta raha, vaan jatkuvuus ja asiakkaat. Sain sen, mikä minun mielestäni oli oikea hinta ja asiakkaille uuden kodin”, Naukkarinen sanoo.

Hän kannustaa muitakin yrittäjiä miettimään ainakin silloin tällöin yrityksensä arvoa, sillä toisinaan yrittäjä ei näe omaa yritystään niin positiivisessa valossa kuin ulkopuoliset.

”Yrittäjän pitäisi nousta helikopteriin ja katsoa muutaman metrin korkeudelta, miltä yritys näyttää. Näissä asioissa tunne sekoittaa järjen”, hän sanoo.

Naukkarisen mielestä koskaan ei pidä sanoa suoralta kädeltä ei, jos joku tarjoutuu ostamaan yrityksen. ”Ainakin kannattaa kaivella syy, miksi oma yritys on niin kiinnostava. Ylipäänsä ideoiden tyrmääminen lähtökohtaisesti tyhmää. Kannattaa olla utelias”, Naukkarinen kehottaa.

Myös yritysten ostamista suunnittelevien kannattaisi Naukkarisen mielestä aktivoitua ja ottaa rohkeasti yhteyttä yrittäjiin, sillä moni yritys on kaupan, vaikka niiden omistajat eivät vielä olisikaan oivaltaneet laittaa yrityksiään myyntiin.

Luopujan muistilista:

  • Varmista, että yrityksen taloustiedot ovat järjestyksessä. Sähköinen taloushallinto helpottaa työtä.
  • Laita kuntoon asiakkaiden ja henkilöstön kanssa tehdyt sopimukset
  • Varmista, että yrityksen työkalut ja palvelutuotanto ovat nykyaikaisella tasolla.
  • Jos lähipiiristä ei löydy jatkajaa, kerro kontaktiverkostollesi myyntiaikeistasi. Voit myös laittaa myynti-ilmoituksen yrityspörssiin tai kysyä apua yrityskauppaneuvojalta.
  • Yrityksen arvonmäärityksessä kannattaa turvautua ammattilaiseen, joka tuntee myös lainsäädännön ja verotuksen kiemurat.
  • Hanki verottajalta kirjallinen ennakkopäätös kauppahinnalle, jos ostaja on perheenjäsen.
  • Aloita valmistautuminen ajoissa, sillä prosessi voi kestää useammankin vuoden.
Edellinen artikkeli

Voisiko ostolaskujen käsittelyä olla helppoa ja mukavaa?

Seuraava artikkeli

Kansainvälistyvän vähittäiskaupan ketjukonsepti kannattaa päivittää

Jaa LinkedInissä
Jätä yhteydenottopyyntö